销售是一个高压力、高要求的职业，销售人员要想取得好的销售业绩，必须知道销售到底是什么？怎样才能将销售过程做到尽善尽美？独家介绍针对五行不同性格的客户如何进行顺利开展销售过程，话不多说，赶紧进入正篇吧。
给我VS拿去古代有一个人，这个人非常吝啬，从来不会把自己的东西给别人，他最讨厌别人说“把xxx东西给我”，有一天他出去散步，不小心掉河里了，刚好他的一个朋友从河附近经过，马上伸手救他，并且和他说“把你的手给我！”
但是不管他的朋友怎么喊，掉河里的人始终不肯将自己的手递给他的朋友，于是他越不伸手他的朋友声音就越大的喊“把你的手给我！把你的手给我！”，但是他的朋友还是始终不伸手。宁愿在水里去挣扎去纠结去痛苦，都不愿意伸出自己的手来。
突然他朋友灵光一闪，对溺水的朋友喊到“把我的手拿去！把我的手拿去！”这个时候溺水的人迅速将手递给施救者，终于被救上来了。被救后，溺水者还抱怨他的朋友“你早就这么说不就没事了嘛”。
其实，销售也相当于上述的一个过程，很多时候客户就像在水里等待施救的人的一样，宁愿在痛苦纠结挣扎中去度过，也不愿意相信我们销售说的话，也不愿意去购买我们的产品。而我们做销售的就像是站在岸边准备救人的人一样，拼命地对着客户讲“来，买我的产品吧，把你的钱给我”。但如果其实变换一种交流方式，变成“让我用我的产品和服务为您创造价值”，这其实就是一种拿去的状态。
所以销售的第一层含义应该是给予的一个过程，而不是索取的过程。
以利他之心成就彼此
能够成为销售精英的基本上都是有利他之心的人，能够第一时间急客户之所急，了解客户之所需。那么如何将客户的需求摆在第一位呢？
第一、站在客户的角度思考问题生而为人，考虑问题本性首先想到的肯定是有关于自己的那一面，大多数人都是站在自己的角度来考虑问题，感觉自己压力很大。其实，客户也有压力，他们在选择时也面临很大压力。因此，我们要学会换位思考。
第二、用客户的语言跟他交流很多人在跟客户交流时，用的都是自己的语言。如果你能够用客户的语言跟他交流，说他们的行话，他会觉得你是以他为中心的。
第三、为客户创造价值做销售其实就是给与，就是以利他之心成就彼此，就是我们都能做到情况下我给客户不断的创造附加价值，让客户满意，甚至让客户忠诚产生依赖。
比如要让客户知道你或者是你的公司为他所做的努力和支持，每个人都喜欢被别人重视，单独被优待。比如物料的配比是百分之二十，你要是为客户争取到百分之二十五，那客户还有骂你的吗?
一般人会告诉客户我们的配比是百分之二十五，聪明的销售人员，会说我们帮你争取到百分之二十五，一样的配送比例，那客户肯定对后者是心存感激的。
销售之性格化沟通与谈判
人法地，地法天，天法道，道法自然。
《道德经》
人要生存则需要靠粮食，庄稼长得如何则需要看天的脸色，天运行则靠一种规律，说明遵循的是大自然的一种规律。从上述可以看出，万事万物均有规律可循。
因此沟通也有规律可言，我们和不同人讲话一定要明白他是什么样的性格，跟不同性格的人打交道我们要注意不同的方式，这才叫因人而异。做到因人而异的沟通，才能是有效沟通。此方法根据人谈话中的性格特点进行分类金木水火土，金木水火土则代表不同性格类型。
性格属金
性格属金的最大特点则是理性外向，指挥型；这种人往往做事较为强势果断，目标明确。尊重事实，注重数字以及事情的结果，理智冷静，不被情感左右并且领导欲支配欲强。
销售人员和属金的人在谈话过程中需要对自己充满信心，声音洪亮。其次在沟通过程中多听少说，多听了解他的需求，让他感受到被尊重的感觉，如果要进行阐述了则多用事实和数字说话，比如一些成功的案例等等。
性格属木
性格属木的特点是理性内向，属于监督型。做事过程中是讲究完美主义者，做事讲计划调理，善于分析。对于细节问题很关注，时间观念极强，办事过程中严于律己并且尽力尽职尽责。
在和他们沟通的过程中，销售人员一定要有礼仪，时间观念必须强，提供尽可能详细的产品说明和数字，多用专业术语多举例子，这样才会让这种类型的客户安心将自己的选择权交给你。
性格属水
性格属水类型的客户感性内向，脾气温顺随和，不喜欢冲突。在谈话过程中善于聆听配合，人际关系和谐，待人公平，处理事情也能够比较宽容大度。
销售人员为了打动这种类型的客户则必须动之以情，打好感情牌，引导他说出真实的想法，并一定要信守承诺。因为这类型客户一旦你违背承诺，那么他将永远不会再接受你。
性格属火
性格属火的人比较感性外向，对人热情，讲话语速快，幽默热情，善于调节气氛，健谈爱交际。不论是在工作中还是在生活中，都敢于表现自己，爱恨分明，直来直去。
销售人员和属火的人打交道的时候，需要投其所好，多多认同和多赞美他们。另外对于这种客户达成的口头协议最好马上落实到行动中，因为这类客户做决定较为冲动，有事后反悔的可能性。
性格属土
性格属土的朋友们是上述所有类型的整合体，比较偏向结果型。性格比较坚忍，能屈能伸，在情感中深藏不外露。谈吐谨慎，比较多疑，自我保护意识强，内心有城府，不容易接近。
销售人员对于这种类型的客户不要过于热情，谈话过程中不偏离主题，注重务实性，但是可以对用户恩威并施。此处恩威并施的意思是指销售可以鼓励赞美他同时也可以反驳他，而不是一味的顺从。
沟通与谈判技术
将沟通中的问、听、说进行排列所形成的的话术称之为沟通的顺序技术。针对不同类型性格的客户，我们采用的谈判技术则需要有所不同。
属金的需要先用听，跟他谈话时需要注重于多去聆听，聆听完毕之后进行发问，最后我们再表达我们自身的观点叫做说。
属木和属水性格的客户需要销售人员先多讲一些有关业务的事项，详细阐述完之后再询问用户，最后则是聆听。
而属火性格的用户则需要销售人员仔细倾听他们的想法，等到他们将自己的想法全部说完之后再进行详细询问他们的需求，最后销售人员针对询问的需求有目的性的去阐述想法。
但是属土性格的客户是五种性格中最不同的一种，他们首先需要销售人员试探性的问，将他们的需求不断的深挖，然后仔细听他们说的话，从中找到销售切入点，最后再进行说明。
所以做销售的人必须要有准备和计划性，对于一切资源学会充分利用，并且一定要有着执着于业绩并敢于打破常规。
SPIN方法
想让客户买单，关键不是产品价值，而是如何让客户改变他的认知，真正认识到产品的价值，消除客户内心的戒备，因此用SPIN方式，也叫顾问式销售，这种方式可以最大可能的解决上述问题。
常规的销售人员，在客户眼里大多都是“推销使者”，因此销售难度系数还是很高的。但如果你是一个可以咨询和托付的伙伴，那么难度会大大降低，因为你是一个关注客户需要的对话者，为客户利益而工作的问题解决者和需求满足者；
顾问式销售的内核在于以客户购买心理和行为变化为中心，通过理解和引导使对方向预定的方向前进，运用一系列启发式的提问将销售引向成交。
总的来讲，就是“提问”和“倾听”。好比两个坚实的桥墩，提问和倾听在买方与卖方之间架起了一座沟通与共享的桥梁，销售方不再以产品为中心，而是关注和发掘客户的问题、困难和不满，通过一系列启发式的问题力求理解和引导客户，从而将销售引向成交。
S：背景问题
了解客户的过去和现在，才能给他一个更好的未来。因此销售人员需要尽可能的问客户他过去和现在的自身状况、合作伙伴情况、供货商情况等等
P：难点问题
了解客户使用产品或接受服务过程中所遇到的问题、困难和不满。困难等于问题，问题就等于潜在的需求。
常用话术：觉得他家的东西好在哪里？您觉得还有哪些可以提升的地方？（这样可以知道客户的潜在需求）
I：暗示问题
通过暗示问题增强客户的需求程度。让客户知道不解决这个问题，会给他带来什么样的影响、后果和危害。
N、利益问题
让客户了解我们的产品有什么卖点、优点、利益。通过发问让客户了解到我们的卖点，并且这个卖点提供给他什么样的优势，这个优点背后给他创造了什么样的利益和价值。
